Wie viele Besucher werden zu Kunden?

Bauchgefühl vs. Wissen

Welcher Einzelhändler wünscht sich nicht höhere Umsätze oder ein besseres Betriebsergebnis? Klar könnten Sie, um den Umschwung einzuleiten, tief in Ihre Taschen greifen. Filialen, Sortimente, Preise, Personal: es gibt viele Stellen, an denen es sich lohnt, zu investieren.

Gibt es einen Weg, die Verkäufe zu steigern, ohne in das bestehende Geschäftsmodell einzugreifen?
Ja, gibt es. Genau genommen sind es drei Wege:

1. Sie erhöhen die Anzahl der Besucher in Ihren Filialen.
2. Sie erhöhen den Durchschnittsbon.
3. Sie erhöhen die Konversionsrate.

Das mag auf den ersten Blick offensichtlich und platt erscheinen. Gerade deswegen werden diese Punkte häufig nicht ausreichend beachtet.

  1. Die Besucher: Natürlich hat dieser Punkt sehr viel mit Werbung zu tun. Aber eben auch mit simpler Beobachtung. Was hindert Passanten, hereinzukommen? Ist Ihr Eingangsbereich einladend? Sie können mit einfachen Änderungen an Licht und Raumgestaltung schon viel erreichen.

  2. Der Durchschnittsbon: Das ist eine Frage des Personals. Kunden, die kaufen, sind auch offen für ein Gespräch. Deswegen lohnt es sich, jeden Kunden, der sich bereits entschieden hat, noch einmal anzusprechen. Der Rest ist Verkaufsgeschick.

  3. Die Konversionsrate: Dieses Thema wird oft übersehen. Was ist das? Kunden sind die Personen, die wirklich etwas kaufen. Besucher sind alle diejenigen, die Ihr Geschäft nur betreten.
    Die Konversionsrate beschreibt das Verhältnis zwischen beiden, den Besuchern und den Kunden. Oder anders gesagt: Aus wie vielen Besuchern werden Kunden?
    Die Kundenanzahl entspricht der Anzahl der Bons. Die kennen Sie. Aber wie viele Besucher kommen stündlich, täglich, wöchentlich, an welchen Wochentagen, vormittags oder kurz vor Ladenschluss? Wenn Sie das nicht messen, wissen Sie es nicht. Die Erfahrung zeigt, dass das "Bauchgefühl" immer danebenliegt.

Warum ist die Konversionsrate wichtig? Weil sie genau sagt, wie verkaufsstark Ihr Personal in der Filiale ist. Sie haben viel Aufwand betrieben (siehe 1.), Besucher in Ihre Geschäfte zu bekommen. Das ist Ihr Umsatzpotenzial. Nun sollten Sie auch wissen, wie dieses Potenzial ausgeschöpft wird.

Wie sich die Konversionsrate steigern lässt, lesen Sie hier.

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